Эффективные методы управления дебеторской задолженностью
Тема нашего эфира – дебиторская задолженность. Эта тема, без преувеличения, неисчерпаема!
Что же такое дебиторская задолженность? Это, по сути, отданные нами в пользование деньги или товары, за которые мы еще не получили оплату.
Это наши деньги, которые сейчас работают на другую компанию, а нам пока не вернулись.
И речь идет не просто о просроченной задолженности, а о наших активах, временно находящихся у кого-то другого.
Именно в этом, на мой взгляд, кроется ключевой нюанс, о котором мы сегодня и поговорим.
Кроме того, затронем и тему невозвратной дебиторской задолженности.
Итак, Виталий, передаю вам микрофон и экран. Начинайте, а я подключусь позже.
Виталий Дедюхин:
Коллеги, добрый день! Рад приветствовать всех, кто нашел время присоединиться к нашему стриму.
Перейдем сразу к делу. Как уже сказал Владимир, дебиторская задолженность – это те средства, которые мы ожидаем получить от наших клиентов в течение 5, 15, 20, 30, 60 дней за уже поставленные товары или оказанные услуги.
Это кровь, питающая наш бизнес.
Это смазка, обеспечивающая вращение колеса коммерции.
И, к сожалению, многие предприниматели сталкиваются с серьезными трудностями в контроле и отслеживании этой задолженности.
Основная проблема заключается в конфликте интересов с отделом продаж, чьи сотрудники ориентированы прежде всего на объемы и обороты. И ежегодно немало компаний прекращают свое существование именно из-за недостаточного контроля над дебиторской задолженностью.
Нередко бизнес ищет специалистов по безопасности для решения этой задачи, хотя, по сути, это обычная управленческая функция, относящаяся к компетенции финансового отдела.
Но, увы, не в каждой компании такой отдел есть, и многие средние предприятия из-за этого страдают.
Как возникают проблемы с текущей дебиторской задолженностью?
Все просто.
Вы внезапно продали рекордное количество товара, видите впечатляющую выручку на бумаге и ожидаете колоссальных поступлений.
Но месяц за месяцем ваше колесо начинает замедляться.
Финансово-хозяйственная деятельность не получает необходимой подпитки, потому что часть клиентов не заплатили вовремя или вовсе просрочили платеж.
В среднем, компания ежемесячно теряет около 2% от своего финансового результата на обеспечение дебиторской задолженности.
Ведь перед тем, как поставить товар или оказать услугу, вы несете определенные расходы.
Деньги имеют свойство обесцениваться со временем, поэтому, помимо прямых расходов, нужно учитывать инфляцию и переоценку трудовых затрат. В результате, вы уходите в небольшой, но постоянный минус – те самые 2% в месяц.
К концу года, помимо прочих убытков, это может привести к снижению чистой прибыли на 10-12%.
Что же делать? Как с этим бороться? Существуют различные системы – как современные IT-решения, так и старый добрый специалист, который вручную ведет таблицу в Excel, фиксирует и анализирует дебиторскую задолженность, сопоставляет ее с показателями продаж и выстраивает многокомпонентный процесс.
В этом процессе ваши деньги пересчитываются, оценивается маржинальность каждой продажи, и определяется допустимый объем дебиторской задолженности – как определенный риск.
Как только этот объем достигает 35-40%, вы начинаете ощущать кислородное голодание, вашему бизнесу не хватает оборотных активов, и вы не можете выплачивать зарплату сотрудникам или закупать новый товар, потому что деньги не поступают вовремя.
Как организовать эту работу на практике? Просроченная дебиторская задолженность возникает в тот момент, когда истекает срок оплаты, указанный в договоре. Например, если в договоре указано 15 дней, то на шестнадцатый день задолженность становится просроченной.
Для контроля над этим процессом лучше всего возложить ответственность на первичного менеджера – сотрудника, который непосредственно занимается продажами или оказанием услуг.
За каждым менеджером закрепляется определенное количество клиентов. Для каждой компании это индивидуально, но в целом, ответственность за отслеживание дебиторской задолженности лежит на инициаторе сделки, и эту функцию дублирует сотрудник финансового департамента или другого бизнес-подразделения. Это необходимо для того, чтобы исключить возможность сговора или других "подковерных" игр.
Все мы знаем, что KPI продажников зависит от объема продаж. Поэтому зачастую им неважно, кому и что продать, главное – выполнить план. А дебиторская задолженность, которая переходит в просроченную, становится уже не их проблемой. Эту ответственность нужно нести, как минимум, процессуально.
Существует два основных способа взыскания первичной просроченной дебиторской задолженности.
Как только появляется сигнал о том, что срок оплаты истек, вы направляете претензионное письмо – официальное уведомление о намерении обратиться в суд.
Второй способ – приказной порядок. Он применяется, если сумма долга не превышает 750 тысяч рублей, и предполагает более короткий срок рассмотрения дела. Однако для этого необходимо получить письменное согласие клиента о том, что он признает факт неуплаты.
Как взыскивается просроченная дебиторская задолженность, когда клиент не идет на контакт? Здесь важно сделать ремарку.
Многие предприниматели наивно полагают, что закон решит все проблемы.
К сожалению, если вы плохо проверили контрагента и стали жертвой мошенников, вероятность возврата товара или денег стремится к нулю.
Уйти от ответственности достаточно легко, особенно если за этим стоит какая-то схема.
Если же речь идет о просто ненадежном контрагенте, то шансы на возврат долга немного выше.
Процесс взыскания задолженности с физических и юридических лиц обычно разделяют на три категории: Legal, Soft и Hard Collecting.
Я считаю, что во многих случаях проще и выгоднее утилизировать эти долги и продать их коллекторским агентствам, банкам или другим специализированным структурам.
Если у вас нет собственного подразделения, занимающегося взысканием долгов, то это может стать серьезной проблемой.
За пределами системного подхода, который могут выстроить ваши сотрудники службы безопасности, юридического или финансового департамента (все индивидуально), лучше иметь специалиста.
Legal base – это своевременное обращение в суд. На все судебные процедуры и получение приказа может уйти около трех месяцев. Это достаточно долго, и если ваша дебиторская задолженность перешагнула отметку в 30 дней и перешла в стадию PDZ (Past Due Debt), то для большинства бизнесов это может стать концом.
Под Soft Collection подразумевают мягкие напоминания, легкие угрозы (например, внесение в реестр недобросовестных поставщиков) и попытки урегулировать вопрос на уровне переговоров.
Hard Collecting – это более агрессивный подход, но здесь важно помнить о рамках закона.
Наше законодательство очень жестко относится к черному коллекторству и тем методам, которые использовались 10 лет назад (физическое насилие и т.д.).
Если вы будете участвовать в подобных схемах, ничего хорошего из этого не выйдет.
Под Hard Collecting мы подразумеваем физический контакт ваших сотрудников или уполномоченных лиц с должником, изучение его имущества и взаимодействие со службой судебных приставов.
Должники часто переписывают имущество на родственников или другими способами пытаются скрыть свои активы. Задача коллекторов – выявить эти схемы, отмотать сделки назад и вернуть ваши деньги. Но даже в этом случае нет гарантии успеха.
Лучше всего не допускать подобных ситуаций, тщательно проверять контрагентов, выстраивать системный контроль дебиторской задолженности и вести свою финансово-хозяйственную деятельность без проблем.
Существует множество аспектов, которые можно было бы обсудить в рамках практического взыскания долгов, привлечения к субсидиарной ответственности и возврата сделок (вплоть до двух лет). Но я думаю, что сегодня мы не будем углубляться в эти детали. Я готов ответить на ваши вопросы.
Анализ дебеторской задолженности: учет и стратегии оптимизации
| Запрашивали (вчера): | Количество | Запрашивали (сегодня): | Количество |
|---|---|---|---|
| компании дебиторская задолженность | 53 | стороны других предприятий фирм | 5 |
| кредиторская задолженности субъектов | 61 | перед вашей | 77 |
| конференции управление дебиторской задолженностью | 39 | хозяйственных взаимоотношений | 13 |
| возникновения совместно нажитое имущество | 73 | дебиторская задолженность это долг | 64 |
| дебиторская задолженность является | 66 | такое дебиторская задолженность | 48 |
Оставить комментарий: